Kurucular ürüne takıntılı olmayı sever. Yatırımcılar rekabet hendeklerinden söz etmeyi sever. Ancak finansal hizmetlerde en kalıcı avantaj nadiren ürünün kendisidir; asıl avantaj dağıtımdır, özellikle de büyüdükçe ucuzlayan türden bir dağıtım. İşte buna ağ etkisi denir.
Müşteri edinme tuzağı
Fintek şirketlerinin çoğu tek bir ürünü ölçeklendirir ve her müşteriyi tek tek, bedelini ödeyerek kazanır. Her yeni müşteri sıfırdan kazanıldığı için maliyetler yüksek kalır. Büyüme, ne kadar harcayabildiğinizin bir fonksiyonuna dönüşür ve marjlar müşteri edinme maliyetleri altında sürekli ezilir. Bu, bitmeyen bir koşu bandıdır.
Ağ alternatifi
Şimdi tam tersini düşünün. Bir distribütörü kazanırsınız ve arkasındaki yüzlerce bayi de onunla birlikte altyapınıza katılır. İşletme başına edinme maliyetiniz dramatik biçimde düşer, çünkü işletmeleri tek tek değil, ağın tamamını kazanmışsınızdır. Ardından ikinci bir ürün sunarsınız ve bunun için müşteri edinmeye hiç para harcamazsınız, çünkü müşteriler zaten ağın içindedir.
İlk ürün, ağı kurmanın bedelini öder. Ondan sonraki her ürün, o ağ üzerinden ücretsiz olarak dağıtılır.
Neden katlanarak büyür?
Her yeni ürün ağı daha değerli kılar; daha değerli bir ağ da bir sonraki ürünün sunulmasını kolaylaştırır. Tahsilat, ağı platforma taşır. Ödeme kabulü, ağa sıfır edinme maliyetiyle ulaşır. Tedarikçi finansmanı da aynı yolu izler. Döngü tamamlanır ve her tur bir öncekinden daha ucuza gelir. Doğrusal büyüme ile katlanarak büyüme arasındaki fark budur.
Strateji açısından anlamı
Dağıtım üründen daha önemliyse, stratejik soru da değişir. Soru artık “Geliştirebileceğimiz en iyi tekil uygulama nedir?” değildir. Soru, “Hangi ağın sahibi olabiliriz ve bu ağ üzerinden neleri dağıtabiliriz?” sorusudur. Ürün şirketinden ağ operatörüne doğru bu yeniden çerçeveleme, Pionr’ın B2B finansa yaklaşımının özünü oluşturur.